Le directeur commercial est souvent le recrutement qui pèse le plus directement sur le chiffre d’affaires. C’est aussi l’un des plus difficiles à réussir : les bons vendeurs savent… se vendre. Voici les erreurs que nous voyons le plus souvent, avec notre regard d’anciens directeurs commerciaux.
1. Recruter un CV plutôt qu’un contexte
Un excellent directeur commercial dans un grand groupe structuré peut échouer dans une PME en hypercroissance, et inversement. La première question n’est pas « qui est le meilleur ? » mais « de quoi mon entreprise a-t-elle besoin dans les 18 prochains mois ? » : conquête, structuration, retournement, transformation digitale des ventes.
2. Confondre performance individuelle et leadership
Le meilleur commercial de l’équipe ne fera pas forcément un bon directeur. Le poste exige de recruter, coacher, piloter par les indicateurs et arbitrer. Évaluez la capacité à faire réussir les autres, pas seulement les records personnels.
3. Ne pas challenger les chiffres annoncés
Croissance « de 40 % », portefeuille « de 10 M€ » : ces chiffres doivent être compris (part de marché, contexte de marché, rôle réel du candidat) et vérifiés par la prise de références. Un pair qui a tenu le poste sait poser les questions qui révèlent la réalité.
4. Négliger la méthode
Comment construit-il un plan d’action commercial ? Quels indicateurs suit-il chaque semaine ? Comment gère-t-il un pipeline, une négociation grand compte, une équipe qui ne fait pas ses objectifs ? Une méthode claire est le meilleur prédicteur de résultats reproductibles chez vous.
5. Se limiter aux candidats qui postulent
Les meilleurs directeurs commerciaux sont en poste et performants : ils ne répondent pas aux annonces. Selon LinkedIn, environ 70 % des professionnels ne cherchent pas activement un emploi. L’approche directe est souvent indispensable.
6. Sous-estimer l’adéquation culturelle et managériale
Le style du directeur commercial doit être compatible avec celui du dirigeant et avec la culture de l’équipe. Un décalage de valeurs ou de rythme se paie vite en départs dans l’équipe.
7. Bâcler l’intégration
Les 90 premiers jours sont décisifs : connaissance des clients clés, des offres, de l’équipe, des process. Prévoyez un plan d’intégration, des points d’étape et des objectifs réalistes pour la période d’essai.
Notre approche
Chez Businessful Minds, l’associé en charge des recrutements commerciaux a été directeur commercial et de BU, membre de COMEX, pendant plus de 20 ans. Il évalue chaque candidat comme un pair, présente au moins 3 à 4 profils, et la mission est couverte par une garantie « Satisfait ou remplacé » jusqu’à 12 mois.